由于終端市場(chǎng)銷售形式發(fā)生變化，很多企業(yè)開(kāi)始“產(chǎn)物”對(duì)接銷售，就是企業(yè)拿自己的產(chǎn)品和其他企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品共同打包配套一起銷售。因此，五金鎖具企業(yè)和木門(mén)企業(yè)的合作，是市場(chǎng)銷售趨勢(shì)的結(jié)果。下面，對(duì)于五金鎖具企業(yè)和木門(mén)企業(yè)之間的合作筆者談一些看法。
鎖企和門(mén)企為什么會(huì)產(chǎn)生合作?
首先，分析下五金鎖具終端市場(chǎng)銷售狀況。多年來(lái)，五金鎖具一直屬于單純的制造業(yè)，產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)有什么文化可以滲透進(jìn)去用來(lái)打包贏取消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)產(chǎn)生不了選擇性，名牌鎖具只有行業(yè)人士才知道。消費(fèi)者普遍認(rèn)為都是金屬做出來(lái)的產(chǎn)品不會(huì)有多大差異，反正一把普通房門(mén)鎖才幾十元錢，壞了就換。消費(fèi)者根本不知道每個(gè)鎖具只要成本增加兩塊錢，質(zhì)量就會(huì)提高一倍。質(zhì)量差的鎖具在市場(chǎng)上魚(yú)目混珠，造成五金鎖具行業(yè)非常巨大的競(jìng)爭(zhēng)。俗話說(shuō)，門(mén)和鎖不分家，在消費(fèi)者購(gòu)買順序上，也是先看門(mén)再看鎖。
賣場(chǎng)里五金鎖具店鋪的顧客，有70%是附近賣門(mén)的經(jīng)銷商介紹過(guò)來(lái)或者直接帶過(guò)來(lái)的，有30%的顧客是自己隨便逛逛，看見(jiàn)了就進(jìn)來(lái)買的。因此，五金鎖具企業(yè)的決策者們，都紛紛把和木門(mén)企業(yè)合作作為一個(gè)重要銷售渠道。
其次，再看木門(mén)市場(chǎng)的銷售狀況。大部分消費(fèi)者雖然不知道木門(mén)品牌，但起碼能知道哪些木門(mén)是好的，哪些是差的。有錢就買好的，想省錢就買差點(diǎn)的，起碼心里有數(shù)，不像五金鎖具，看不出來(lái)好與差。這種情況對(duì)于木門(mén)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)就頭疼了，木門(mén)牌子和區(qū)域性小作坊眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在這種情況下除了拼價(jià)格，就是拼服務(wù)了。木門(mén)產(chǎn)品售后服務(wù)很關(guān)鍵，售后服務(wù)做到位了，消費(fèi)者才能記住這個(gè)品牌。據(jù)了解，顧客來(lái)訂購(gòu)門(mén)時(shí)，多數(shù)要求商家配上五金，鑒于這情況，木門(mén)企業(yè)就要研究怎么把服務(wù)做好，除了高質(zhì)量的售后安裝之外，免費(fèi)配上一些木門(mén)五金包括鎖具，既替消費(fèi)者省了時(shí)間，也避免了消費(fèi)者自己買到差的產(chǎn)品。
鎖企和門(mén)企合作的好處
五金鎖具企業(yè)的銷售渠道一般是賣場(chǎng)和工程。近年來(lái)，由于部分賣場(chǎng)的銷售額下滑，工程單雖然可為，但貨款欠太久，對(duì)于一些資金不充足的企業(yè)，也只能是可遇不可求。五金鎖具企業(yè)只有增加和木門(mén)等企業(yè)合作來(lái)銷售產(chǎn)品。一旦合作成功，首先可以穩(wěn)定乃至提高銷量，填補(bǔ)一些賣場(chǎng)的銷量下滑，其次是貨款回收時(shí)間短，只單一地向門(mén)廠收款就行了，不像工程款，關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。
再有就是，通過(guò)合作可以更好地提高自己的品牌知名度。為什么這么說(shuō)呢?1.木門(mén)企業(yè)要經(jīng)常參與售后，五金企業(yè)雖然設(shè)有售后部，但幾乎沒(méi)有售后服務(wù)過(guò)，金屬做的產(chǎn)品一般都可以用的時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)，到時(shí)壞了，顧客投訴無(wú)門(mén)，就只有自己去換。五金鎖具和木門(mén)一起配套銷售，必然和木門(mén)企業(yè)一起參與售后，讓包退包換這種服務(wù)可以真正實(shí)行，從而贏得人心。2.在工程投標(biāo)中，門(mén)為主鎖為輔，木門(mén)企業(yè)一般都是把門(mén)配上五金鎖具一起投標(biāo)，從而讓工程商們也知道了自己產(chǎn)品品牌和質(zhì)量。
對(duì)于木門(mén)企業(yè)來(lái)說(shuō)，五金鎖具產(chǎn)品在某種角度上來(lái)說(shuō)純粹是代銷，不用自己去生產(chǎn)包裝。
還有，一般消費(fèi)者自己去購(gòu)買的五金鎖具一旦很快壞了，會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，會(huì)認(rèn)為是自己的門(mén)質(zhì)量不好，也影響了木門(mén)企業(yè)的聲譽(yù)。木門(mén)企業(yè)如果和知名五金鎖具企業(yè)合作，就會(huì)避免這些問(wèn)題。
再有，在產(chǎn)品的外觀上，可以讓自己更清楚知道什么款式的門(mén)要配什么款式的鎖具，從而可以更好地去引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。
總而言之，五金鎖具企業(yè)和木門(mén)企業(yè)的合作是當(dāng)今市場(chǎng)銷售形勢(shì)所至，兩者之間的合作也必然是互利共贏的。當(dāng)然，合作的前提必須雙方都是誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信、誠(chéng)意。
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