年末將近，各公司都面臨著流動(dòng)資金加速回籠，加快資金周轉(zhuǎn)，減少貨款風(fēng)險(xiǎn)的情況，也都紛紛加強(qiáng)了對(duì)下游客戶應(yīng)收賬款收繳的措施和力度。由于行業(yè)的特殊性商業(yè)批發(fā)公司本身就是做現(xiàn)金流的，資金周轉(zhuǎn)對(duì)商業(yè)公司運(yùn)作就變的尤為重要。尤其是每年年初的時(shí)候，各商業(yè)公司為了提升銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，陸續(xù)的給地區(qū)大客戶核定出賬期或是貨款壓批的政策支持。如何在年末這個(gè)階段再不影響雙方現(xiàn)有合作業(yè)務(wù)和正常銷量的基礎(chǔ)上確保應(yīng)收賬款的安全回籠，盡可能降低收回客戶資信后的不良反應(yīng)，是各商業(yè)公司不得不面對(duì)的比較頭疼的事情。筆者在催繳應(yīng)收賬款的過(guò)程中經(jīng)歷過(guò)其中的痛苦和煎熬，也積累些許經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，在這里與正面臨著這種窘境的營(yíng)銷同行一同交流切磋：
一、從公司制度上進(jìn)行管理和約束商業(yè)公司的管理者要從公司內(nèi)部財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款制度和流程上加以約束，做到區(qū)域客戶的應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)人員的提成績(jī)效相掛鉤。只有公司利益與業(yè)務(wù)人員的個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益互相捆綁到一起，業(yè)務(wù)人員把公司的貨賣出去是職能，將賣出去的貨款及時(shí)結(jié)算回來(lái)才是本事。通過(guò)與自身利益掛鉤才能強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員催繳應(yīng)收貨款這個(gè)事情由被動(dòng)工作變?yōu)橹鲃?dòng)關(guān)注，從而減少由于公司內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的因素行為影響應(yīng)收賬款的及時(shí)收繳。
二、加強(qiáng)員工對(duì)客戶及應(yīng)收賬款的關(guān)注與重視首先在公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員管理上要加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。作為商業(yè)公司的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須熟悉了解地區(qū)客戶，尤其是公司給予政策支持的大客戶，業(yè)務(wù)人員應(yīng)相當(dāng)了解客戶的月度采購(gòu)量及對(duì)方的銷售情況、資金使用情況、對(duì)方主要負(fù)責(zé)人員調(diào)整變動(dòng)情況等等。如若上述處理不好的話都會(huì)成為影響到本公司應(yīng)收帳款結(jié)算不及時(shí)的因素。
三、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員貨款及時(shí)清繳的習(xí)慣逐步培養(yǎng)商業(yè)公司的地區(qū)業(yè)務(wù)員做好日常貨款的管理工作，適時(shí)掌握轄區(qū)市場(chǎng)大客戶的應(yīng)收賬款金額，養(yǎng)成對(duì)應(yīng)收賬款及時(shí)催繳的習(xí)慣，不要等到月末或是欠款金額較大的時(shí)候再催繳，試想下游客戶在一個(gè)時(shí)期面臨多個(gè)客戶做付款的時(shí)候，到那時(shí)估計(jì)你的貨款會(huì)被各種理由被延遲。業(yè)務(wù)人員應(yīng)在日常拜訪維護(hù)過(guò)程中適時(shí)了解客戶的應(yīng)收應(yīng)付情況，要求對(duì)方嚴(yán)格按照之前雙方約定的協(xié)議內(nèi)容即賬期或額度內(nèi)執(zhí)行，但凡地區(qū)客戶違反政策約定、以各種理由或托辭不予結(jié)算貨款的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)分析客戶情況上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，針對(duì)該客戶情況采取停止發(fā)貨、抓緊貨款的催繳，對(duì)惡意欠款的客戶采取法律程序等。
任何業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)都是利益所在“各取所需”，只要雙方秉著坦誠(chéng)相待、真誠(chéng)合作、長(zhǎng)期共贏的話，相信這一切都不是問(wèn)題。在這里筆者預(yù)祝所有正面臨著催繳貨款或即將面臨著這類問(wèn)題的同行們一切順利！
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